券商投資顧問行業有何新變化？券商買方投顧模式尚處探索期

今年開始，圍繞公募基金投顧業務的布局，各家券商開始全面轉型財富管理，行業生態也發生了深刻變化。在券商人士看來，將投顧模式定位為買方模式有助于實現機構與客戶雙方的財富管理的價值。

然而，當前買方投顧模式仍處于摸索期，各家機構打法各有不同。券商人士認為，在資產配置能力配置不足、投資者意識尚未成熟、投顧思維尚未轉變的情況下，完全落地買方模式仍存困境。未來切入買方投顧，可以立足投行、投研、智能投顧等券商優勢進行深度轉型。

升級資產配置服務能力

投顧咨詢需為買方服務

對于券商而言，從傳統賣方傭金思維向買方投顧模式轉型，不僅是實現業務轉型的重要路徑，也是當前機構參與財富管理市場的契機。

國泰君安(港股02611)基金投顧業務負責人認為，基金投顧服務模式的不斷推廣，將為國內資產配置服務帶來創新性歷史機遇。但公募基金投顧不是單一的服務，券商需要為客戶提供綜合解決方案，公募基金投顧是綜合金融解決方案中的一個重要環節。“長期以來，普通客戶存在追漲殺跌、追逐短期機會的沖動交易行為。通過開展基金投顧業務，引導市場短期交易資金轉為中長期配置資金。目前投資者買方專屬視角服務體驗缺乏，通過開展基金投顧業務，可以大幅提升客戶專屬服務體驗，進而改善投資者獲得感。”

招商證券(港股06099)財富管理部總經理助理蔣明哲指出：“基金投顧業務以提升資管機構專業能力為依托，增強權益產品吸引力，推動短期交易性資金轉向長期配置，達到吸引更多中長期資金入市。對券商機構而言，從產品銷售量逐步調整到客戶受托管理資產產品保有量的發展方向，實現客戶、機構利益一致化。”

不過，布局基金投顧業務，對金融機構管理和服務客戶的能力也提出了更高要求。在上述國泰君安基金投顧業務負責人看來，一方面，試點機構須充分理解和把握客戶需求，考慮不同客戶的投資目標、風險承受能力等個性化要求，設計差異化組合策略;另一方面，機構需要為客戶在投資品種、數量和買賣時機的決策上進行更好的把握，真正讓基金客戶享受到基金產品的收益。

多位受訪券商機構人士認為，投顧咨詢服務從傳統賣方銷售轉型至買方投顧，將有利于券商和客戶管理的持續性，對于雙方價值的實現均是共贏。

平安證券財富顧問中心執行總經理時京認為，證券公司的投資顧問服務應該定位為一項買方服務，而不是傳統的以薦股為邏輯的一次性買賣。“站在買方的角度，幫助客戶進行投資方案的設計、投資工具的匹配和交易的實現，最終以客戶賬戶的收益表現作為衡量業務成效的標準。基于買方立場的投資顧問服務，既強調投資建議的可操作性，也強調咨詢服務的持續性。”

平安證券研究所基金研究團隊賈志指出，買方投顧模式從制度上引導基金投顧站在客戶的角度去實現資產配置，做產品精選。買方投顧與客戶的利益是一致的，只有為客戶創造價值才能實現自己的價值。在買方投顧的制度下，投資者的選擇權將決定各家機構的發展情況。

蔣明哲認為，基金投顧相對過往賣方模式，更多地考慮客戶長期利益和渠道長期利益的統一。“相當長一段時間來看，預計買方模式、賣方模式會有相應的客戶群體。對于有一定專業度或自己控制投資的客戶，可以選擇賣方模式。對于專業度較低或精力相對有限的投資者，希望通過產品配置來實現資產增長的目標的話，可以選擇基金投顧這樣的買方模式來實現。”

買方投顧尚處探索期

立足券商特色謀求轉型

盡管券商機構切入基金投顧業務成為大勢所趨，但當前機構立足買方服務展業，尚處市場孕育期和摸索期，券商仍需提升買方投顧服務能力，距離完全落地仍有較長一段時間。

北京某中型券商資深投顧表示，基金投顧能一定程度上起到吸引客戶的作用，但是在現在場景下依然面臨著很多的競爭。“目前，買方模式的徹底落地還很難，因為基金投顧的績效考核體系還沒有迎來顛覆性的變革。同時，我國投資者的受教育水平也仍有待提高。”

他說：“在大眾富裕階層這一塊客群，券商還是很有優勢的。這類客群在海外房產、股權基金等另類資產配置方面的需求不高，基金等標準化資產是他們資產配置的主力，因而基金投顧如果能把這部分客群牢牢抓住，還是會具有很強的競爭力的。”

“買方投顧目前還在孕育市場的階段，從早期投入的角度來說，現在正好。”國泰君安基金投顧業務負責人認為，如果想在業務上短期獲得很高的客戶量，現在可能還不到時候，這是一個需要時間沉淀的過程，可能兩三年時間后會有明顯成長。這取決于幾個方面，一是市場上的產品夠不夠復雜;二是投顧的專業性是否能夠達到客戶愿意付費或愿意采用投顧的需求;三是現在金融市場改革、資管新規落地，是否有越來越多的凈值化產品出現。

蔣明哲認為，財富管理轉型實際上是過程不是單獨的業務，短期來看，基金投顧業務重在布局，而無法實現快速的收益，重在做投資者教育。從券商角度出發，則落點于從基金投顧業務提升服務價值，穩住現有的客戶，同時逐步拓展新增的客戶。

平安證券投顧團隊認為，基金投顧需要的綜合能力很高，未來也不會是大多數機構都做成功，馬太效應和二八法則同樣適用基金投顧。“券商傳統的客戶群特征明顯，服務方式也很成熟。在基金投顧模式下，券商應該立足自身的投研優勢，改造升級自身的服務模式，力求覆蓋全市場有理財需求的客戶，將獲取理財新客戶作為展業重點，優化客戶結構作為目標，完成財富管理轉型。”賈志表示。

時京指出，基于權益資產的投資顧問服務，是證券公司區別于其他財富管理機構的核心優勢之一，對標一流買方資產管理機構，幫助客戶選擇好股票、優質管理人，用專業的研究和服務去贏得客戶的信任，才是對“買方”的最佳詮釋。

國泰君安基金投顧業務負責人認為，財富管理轉型的根本更在于投顧的“顧”上。“不光在買入時給客戶做顧問，還要在市場波動時要給客戶做心理安撫及投資者教育，告訴客戶市場的前面是什么，有時候要沖破迷霧，不要倒在黎明之前。”

本文源自中國基金報

關鍵詞： 券商投資顧問行業