陜煤運銷集團黨委書記、董事長楊科生：用數智運銷平臺重塑營銷價值鏈-世界微速訊

近年來，陜煤運銷集團著力向“世界一流煤炭供應鏈服務商，全國最大的原料、材料清潔用煤供應商，煤炭智慧物流平臺運營商”轉型，銷售市場不斷擴大，市場占有率不斷提高。面對“雙碳”目標帶來的機遇與挑戰，陜煤運銷集團有哪些好的經驗和做法，又有哪些有益的探索和嘗試？近日，本報記者采訪了陜煤運銷集團黨委書記、董事長楊科生。

陜煤運銷集團黨委書記、董事長楊科生

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記者：請您介紹一下陜煤運銷集團在精益營銷和精準創新方面，有哪些做法和經驗？

楊科生：陜煤運銷集團提出構建具有國際競爭力的世界一流營銷體系的愿景目標，全面構建具有自身特色的精益營銷、精誠服務、精準創新、精細管理、精品黨建“五精管理”體系，力求實現系統完備、科學規范和運行高效。

我們按照“沿海看國能、中部看陜煤”的大市場戰略布局，堅持銷售運行一盤棋，以用戶為中心，統籌優化三大礦區的資源、運力與市場結構，提升“六線四區域”的資源保障水平。重點沿著包西線鞏固陜西省內市場，沿蒙冀線、瓦日線增加沿海市場銷量，沿浩吉鐵路做大“兩湖一江”市場，沿襄渝線、寶成線擴大西南市場。立足固有優勢，著力實施“專業化+區域化、分公司+辦事處、互聯網+煤炭”營銷新模式，通過重塑體制機制、厘清職責邊界、強化業務銜接，有效提高了營銷效能和服務質量，“六線四區域”市場支撐更強，贏得了大市場布局的新優勢。

陜煤運銷集團煤炭公路智能物流調度平臺

2022年，累計銷售煤炭2.38億噸、同比增銷12%。其中，華中地區銷售4887萬噸、同比增長40.5%；西南地區銷售2127萬噸、同比增長7.5%；北方港口下水煤突破1900萬噸（含外購）、同比增長5.5%。在全國煤炭供應市場中，構建了“中部看陜煤”的發展新格局。

在深化路企合作的基礎上，我們持續做大鐵運基數、做優集運能力、做強多式聯運、做精自備車運行，不斷提升運輸效率和跨區域保供水平，推動了鐵路運量的新跨越。2021年自產煤鐵路運量達1.04億噸，首次突破1億噸大關。2022年鐵路運量達1.2億噸，同比增長15.6%。

我們堅持互利共贏，強化區域保供。在入渝保供方面，貫徹落實渝陜能源合作決策部署，“陜渝合作模式”被譽為全國能源供給側結構性改革背景下跨省區能源戰略合作的示范樣本。

我們以陜煤入渝為樣板，通過鐵路直達、鐵水聯運、“公轉鐵+外購煤”等措施，進一步推動了陜煤入湘、入鄂、入贛等能源保供，構建了陜煤跨省能源合作新格局。

同時，陜煤運銷集團在煤炭行業首家實施了“先款后貨、銷融結合、合作共贏”的貨款結算模式，培育了周轉速度快、回款質量高、用戶普遍認可的良好結算生態。目前，應收賬款動態清零，貨款周轉期僅為1.1天，接近“日清日畢”，遠低于行業39.1天的平均水平，形成了行業一流的結算新生態。

陜煤運銷集團加快數字化精準創新，在運銷主體業務線上化、數智化方面，結合煤炭營銷的業務特點，攜手互聯網科技巨頭京東，推進“互聯網+”模式創新，打造集智慧運銷與智慧零售為一體的數智運銷平臺。目前實現了業務流程全面數字化，數據運行“日清日結”，最大限度解放了勞動力，提升了物流效率，也減少了人為自主決策和廉政風險。我們打造的“智慧運銷”平臺入選2021年中國物流與供應鏈信息化優秀案例、中國能源企業數字化轉型優秀案例和陜西省2021年數字化典型應用場景名單。

記者：下一步，陜煤運銷集團將如何加強煤炭營銷體系建設？

楊科生：陜煤運銷集團將圍繞“13211”目標，即打造1個成熟可靠的數字化供應鏈管理服務平臺、承載起3億噸以上可銷煤炭資源、以鐵路外運2億噸支撐跨區域保供能力、以非電煤銷售1億噸推動煤炭清潔高效利用、以外購煤1億噸確保銷售體量可持續增長，為陜煤集團打造世界一流企業夯實發展根基、筑牢高質量發展的強大市場支撐。

一是以市場結構優化為牽引，搶抓煤炭綠色低碳發展機遇。持續履行好保電煤、保民生社會責任，利用好用戶評級體系，多維度篩選優質戰略用戶，特別是與清潔高效、超低排放煤電機組占比高的用戶強化戰略互保合作。同時，加快開拓符合國家降排減碳、碳排放“雙控”政策的優質客戶，把具備零碳排放潛力的化工企業納入供應范圍，促進煤炭綠色清潔高效利用。

二是以運輸結構優化為手段，搶抓低碳交通運輸發展機遇。以提升生產端到消費端物流配送能力為目標，促進供應鏈各環節的融合協同，構建公路集運、集裝箱運輸、鐵水聯運、水路運輸、倉儲等全覆蓋的供應鏈體系，更好滿足廣大用戶用能需求和助力社會經濟平穩發展。

特別是在陜北能源化工基地，我們將以300公里為運輸半徑廣泛推廣換電重卡，打造煤炭綠色運輸標桿，并積極探索固定場景無人駕駛，著力推動煤炭重卡零碳運輸革命性變革，力爭“十四五”末實現超萬輛換電重卡在途運輸。

三是以產品結構優化為支撐，堅持市場需求導向和煤炭清潔高效利用目標，引導生產礦井優化產品結構，延長產品鏈條，細化產品種類，優先穩定電煤供應。駐外辦事處充分發揮前沿陣地作用，供需緊張時，主動溝通下游企業、了解庫存變化和實際需求；鐵路運力緊張時，以公路長協、公轉鐵、鐵轉水、集裝箱發運補充，確保中長協兌現率達標。

記者：在加快構建“數智運銷”體系方面，陜煤運銷集團有哪些好的經驗跟同行分享？

楊科生：這幾年，新冠肺炎疫情、極端災害天氣等不確定因素頻發，但我們的相關指標逆勢增長，保供能力大幅提升，這得益于數智運銷平臺的平穩高效運行。“十四五”期間，我們堅持把數字建設工作重點前置，全面整合實物流、信息流、資金流，向煤炭智慧供應鏈管理平臺轉型升級，構建煤炭運銷新模式、新業態、新路徑。

幾年來，我們進行了一些有益的探索和嘗試，如果說有好的經驗和做法，主要在四個方面。

一是有一個好的思路。主動自我革命，推進線下業務全面線上化，依托陜煤信用背書，建立一個多方互信的數字化平臺，推行契約經濟，最大化挖掘終端銷售市場潛力。把卡車司機變成我們的市場營銷員，讓煤炭單車零售滿足不同層次客戶的定制化需求，通過平臺提供物流配送直達到戶服務，提升客戶體驗度，提供從“坑口”到“爐口”的一站式能源供應鏈解決方案，推動傳統的“坑口賣煤”到以“入廠交付”為主的銷售服務生態轉變，讓天下沒有難買的煤。

二是搭建好一個高起點的框架。推進數字化營銷轉型，充分利用互聯網區塊鏈等信息技術，創造性提出了煤炭“智慧零售”新模式，按照“112N”（一朵運銷云、一中臺、智慧運銷和智慧零售雙系統、多個數字化應用場景）的總體架構，確保數字化系統布局統一、關聯兼容、穩定高效，讓數智化賦能成為打破信息孤島、提升管理效能和科學決策的強力支撐。

三是選擇一個好的合作團隊。我們積極與互聯網行業的龍頭企業京東聯姻，發揮京東在物流、供應鏈和價值鏈等方面的專業技術優勢，與我們煤炭營銷業務高位嫁接，實現強強聯合、互利共贏。

四是建立一個好的機制。按照試點先行、全面推廣的原則，將所屬榆林銷售公司等作為融入“三鏈”、打造原創技術“策源地”試點單位。2020年10月10日，智慧運銷平臺上線運行。2021年3月15日，智能調度平臺上線運行。2022年11月，“智慧零售”項目二、三期開始內部測試。

目前，賦能運銷整體業務的“一朵運銷云”和數據中臺已搭建完成。“智慧運銷”平臺有九大管理模塊、六大功能，核心業務實現了從合同簽訂到煤款結算全過程的流程規范化、運營精細化、管理標準化、決策科學化，構建起了運銷數智化決策大腦。“智慧零售”一期（智能調度平臺）在陜煤陜北礦區紅柳林煤礦、檸條塔煤礦、小保當煤礦實現了平臺遠程預約、電子圍欄簽到、車牌識別進場、叫號線上推送、在途軌跡分析等功能，構建了煤炭公路銷售從網上競拍到卸貨評價的全流程無人值守物流服務體系，實現了運力分析、車輛調度的全局統籌管理，形成了一定的規模體量、規模效益和社會效益。截至目前，在線車輛達6.1萬輛，入駐司機達6.5萬人、承運商235家、貨主1076家，派車單數超180萬單，拉運量超5600萬噸，運費每噸平均降低近10元，礦區周邊車輛的排隊拉煤時長由1天至2天縮短到3個小時至4個小時，未來將縮短至1個小時以內。

記者：在推進“互聯網+煤炭”中，下一步企業的著力點是什么？

楊科生：下一步，陜煤運銷集團將在做強做精銷售主業上突破“舒適區”，在數智化供應鏈轉型升級上勇闖“無人區”。堅持以數字化建設引領運銷轉型發展，加速功能迭代完善，圍繞打造一個穩健、安全、高效且具備可衍生性的、以煤為主的一站式大宗商品智慧供應鏈管理平臺目標，促進傳統業務與數字經濟的深度融合，拓展新藍海，打造煤炭銷售領域的京東。

一是不斷優化與實體業務的流程再造和融合提升，加速迭代升級。推動煤炭產銷運需全供應鏈觸網、上網、一網通辦，確保各類極端情況和疫情衍生風險下，煤炭營銷業務全天候、無地域限制的正常開展和價值提升，保障煤炭產業鏈、供應鏈安全高效運行。同時，積極推進非主體業務領域的黨建、人力資源管理等的線上化，最終實現運銷全面數字化。

二是打造一個國內領先的能源互聯網供應鏈平臺企業。基于陜煤自有資源、客戶市場、品牌信譽及專業化銷售等優勢，依托煤炭公路“智慧零售”平臺優勢，跨界與幾大行業巨頭組建秦嶺數字科技公司，聚合各股東方核心能力。理順運行框架，加快構建“3+2”的核心業務體系，即“能化類大宗商品電子商城”“智能物流配送服務”“供應鏈金融服務”三大服務平臺，培育發展“車輛后市場服務”和“能化行業大數據服務”兩大“藍海”業務，利用3年至5年時間，成為全國大宗商品智慧物流的先行者、引領者和示范者，將秦嶺數字科技公司孵化為國內領先的能源互聯網上市企業，再造一條千億級“新賽道”，助力陜煤集團早日躋身世界一流企業。

編輯：張瑩

關鍵詞： 同比增長 黨委書記 鐵路運量