西安土拍新玩法，房企拼“馬甲”

在過去兩年的地產下行周期中，各大房企的投資拓展部門是裁員重災部門。

畢竟，行業大環境之下，各大房企已經從曾經的重視規模，向活下去、要利潤轉變，紛紛暫緩拿地、區域合并、減少拿地。

(資料圖片僅供參考)

這個時候，負責拿地的投資拓展部門，必然就不需要那么多的人了。

而對于目前尚在投資拓展部門的從業人員來說，熱點城市搖號賣地的玩法，對大家提出了新的考驗，那就是看誰能找到更多的“馬甲”。

因為，房企拿地拼“馬甲”的時候到了。

西安曾經的玩法

在2016年四季度西安樓市開啟上升行情之前的很多年時間里，西安土地市場上公開競拍的地塊少之又少，大部分的地塊都是私底下勾好的。

在這個過程中，善于打通政商關系的一些房企，往往能夠囤到更多的地。大家可以翻看一下過去幾年查出的一些貪腐案例，西安市場上不少知名地產企業涉及其中。

大量私下勾地帶來的結果是，當其它城市的土拍火熱、地價節節高之時，西安的地價持續處于較低的水平，也就帶來了西安房價長期處于較低水平。

同時，對于規范化的大開發商來說，在西安拿地也就比較難了，更多的時候只能花更多的資金從中小房企手中收購。

但是，2016年四季度之后，西安樓市進入上升周期，越來越多的大牌房企開始涌入西安，西安的土地市場逐步開始規范化，公開競拍的地塊越來越多。

新房市場火爆、城市價值被看好、大量開發商涌入西安搶地，按照之前的價高者得原則，帶來的一個結果就是西安一些地塊的出讓溢價率非常高，往往會誕生“地王”，在房住不炒的政策環境下，這帶來了不小的輿論壓力。

例如：2016年12月份融創拍下的西安東二環原陜建機廠地塊，溢價率高達168.12%，當時引發全國媒體關注；2018年初灃西新城幾塊土地拍賣，6宗地的溢價率全部在50%以上，其中有3宗地溢價率超過了200%……

那個時候，開發商在公開市場拿地，拼的就是誰錢多。

輿論壓力之下，西安開始調整土拍規則，限定了土拍最高限價，達到最高限價后有的競拍現房銷售面積、有的競拍自持面積、有的競拍學校建設費/公建配套建設費。

2017年7月份，碧桂園在浐灞拍下的2宗地，就拍到了現房銷售。這兩塊地，就是后來基本準現房銷售的碧桂園閱江府、碧桂園香湖灣1號。

2019年3月份，以高新地產在軟件新城高溢價拿地為標志，高新區多宗土地采用達到最高限價后競拍學校建設資金，通過這種方式在過去幾年時間里，高新區收獲了幾百億的學校建設資金，有錢建學校了。

后來，浐灞也學習了高新區的這種方式。

還有一塊土地的拍賣，可能沒有引發大家太多的關注。2021年4月份，高新地產在臨潼以溢價率100%拍下了202畝地塊，這塊地拍到了100%現房銷售、自持商品住宅14873㎡（自持不少于10年）……

很明顯，為了控制溢價率，西安在土地拍賣這件事情上嘗試了多種規則。但不管是競拍現房銷售，還是競拍學校建設資金，還是競拍自持，實際上都是在不斷拔高開發商拿地的門檻，依然增加了開發商拿地的成本，這部分成本必然會轉嫁到房價層面。

為了避免較高的成本拉高房價，2021年6月份、10月份、12月份西安三次集中供地，采用了房地聯動的機制，在土地出讓的時候就已經限定了毛坯商品住宅最高銷售均價，大家不用擔心地價推高房價，開發商在拿地的時候就要計算成本了。

那三次集中供地，除了遠洋、陜建等房企拿到的城改地塊之外，龍湖在曲江大明宮板塊、綠城在航天基地、金茂在絲路軟件城、陸港愿景在港務區溢價摘得的地塊，都是房地聯動機制下成交的地塊。這種方式，對于開發商的資金周轉、開發速度、資金成本等運營層面，是一個考驗。

搖號賣地時代！

既要控制溢價率，又要避免其它成本的增加變相推高了土地成本，因此在2021年西安誕生了“搖號賣地”的方式。

地塊競拍到最高限價之后，咱也不競拍學校建設資金、現房銷售、自持了，采用搖號的方式公平公正的搖號，大家都拼運氣吧。

2021年4月份，灃西新城115.13畝土地的拍賣，是西安第一宗觸頂搖號地塊。

當時，這塊地的拍賣對于競買者的資格沒有太多的約定，包括資金來源、股東結構等等，這也就留下了規則漏洞。

“熔斷+搖號”機制之下，為了提高中簽率，中海調用了24個平臺公司報名參與競拍、華潤調用了20個平臺公司參與、正榮用了3個公司、萬科用了2個公司，中海和華潤當時僅保證金就分別交了上百億元，最終華潤搖中！

其實，當時其它城市搖號賣地的方式也已經采用，西安屬于抄作業。也許是低估了開發商對于拿地的積極性，也許是經驗不足，因此才在土拍規則下留下了漏洞。

隨后，西安新出讓的地塊依然采用“觸頂搖號”，但對于競買者資金來源等方面做出了明確的規定，其中一條就是“同一企業及其控股的各個公司不得參與同一宗地的競買”，這一條直接堵死了2021年4月份中海、華潤的那種玩法。

2022年一整年，土地市場大幅降溫，有實力拿地的開發商在買地這件事情上也不是那么的緊迫，因為大家都在努力活下去，因此也就沒有太多的花樣。

拼“馬甲”的時候到了

時間進入到2023年，上市房企融資開閘、政策回暖，開發商拿地的積極性提高。在3-5月份，這3個月時間里西安已經誕生了4宗觸頂搖號的地塊。

在參與這幾宗土地競買的企業名單中，大家看到了一些新的面孔，其中有新面孔幸運搖中。例如：南通亞倫房地產，成都華建益錦。

這些新面孔，其實就是大牌房企在西安“搖號賣地”新規則之下的新玩法——“馬甲”公司。

1.同一企業及其控股的各個公司不得參與同一宗地的競買，這條規則堵死了開發商調用兄弟公司參與競買的這條路。

2.由于要求競買企業要有房地產開發資質，因此這就堵死了新注冊幾家公司參與土拍的想法。

3.由于目前的西安土拍規則，要求競買企業的資金來源不能是股東借款、不能是前融、也不能是上下游關聯企業的借貸和預付款，也不能是其它自然人、法人的借款，這也就堵死了大開發商把資金借給小開發商來交保證金、買地的這條路。

規則已經很嚴謹了，但依然“上有政策、下有對策”，大開發商可以找來跟自己股權沒有關聯、又有房地產開發資質的老企業、還能拿出幾億甚至幾十億的實力企業作為“馬甲”報名參與競買和搖號。

“馬甲”公司搖中之后，“馬甲”公司會注冊成立全資的項目公司，然后大開發商再通過收購項目公司股權的方式獲得土地開發權。這個時候，可能有的“馬甲”公司就完全退出，有的保留少量股份。

嚴格來講，目前的這種土地出讓規則之下，這種操作模式并不違規。我估計，接下來西安的土拍，大家可能會看到更多的大牌房企采用這種方式參與競拍、搖號，這個時候考驗的就是房企投拓部門符合規則“馬甲”資源了。

實際上，不僅僅西安這樣，全國其他熱點城市也是這種玩法。

6月1日，北京今年第一批次出讓的4宗地，有3宗觸頂搖號，其中有不少企業都是突然赴京的陌生小房企。一家名叫福建雄旺的企業搖中了一塊地，堪稱“幸運兒”，而媒體梳理之后發現這家公司疑似是建發的“馬甲”。

地產投拓人員真不容易，好不容易保住了工作，還得絞盡腦汁找“馬甲”來合作。

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